Рік справді йде за планом?

Ціль за виторгом і прибутком, поставлена один раз і звірена з фактом щомісяця.

Більшість цілей на Amazon живе в таблиці, яка була правильною в січні й покинутою до березня. Число не було хибним — його просто перестали з чимось порівнювати. Коли відставання стає помітним, минуло два квартали, і ніхто не може сказати, яка частина бізнесу його дала.

Що ми з цим робимо

• Рік ставиться один раз: ціль за виторгом і ціль за валовою маржею. Ми розкладаємо її по місяцях за вашою ж сезонністю та формою минулого року, а ви правите ті місяці, з якими не згодні.
• Розкладіть ціль за тим, що у вас означає центр прибутку — акаунт, бренд чи майданчик — або за колонкою, яку ви задаєте самі й імпортуєте до своїх товарів.
• На кожному кроці видно, скільки ви зробили цього року, скільки торік і чого чекає прогноз знизу вгору: ціль ставиться поруч із фактами, а не в порожнечі.
• Далі матриця зводить ціль, прогноз і факт — виторг, валову маржу та відсоток маржі — за підсумком і за кожним значенням обраного розрізу.

Реальний момент

На середині року відставання шість відсотків, і на нараді лунають звичні три версії. Розріз за брендами закриває питання за один прохід: два бренди йдуть вище цілі, один — рівно по ній, а четвертий, достатньо дрібний, щоб за ним ніхто не стежив, просів на третину, і просів ще в березні. Число весь цей час лежало в тому самому звіті; бракувало цілі, відносно якої його читати.

Збірний сценарій на основі того, що ми бачимо постійно, — а не результат конкретного клієнта.