Год действительно идёт по плану?

Цель по выручке и прибыли, поставленная один раз и сверяемая с фактом каждый месяц.

Большинство целей на Amazon живёт в таблице, которая была верна в январе и заброшена к марту. Число не было неправильным — его просто перестали с чем-либо сравнивать. Когда отставание становится заметным, прошло два квартала, и никто не может сказать, какая часть бизнеса его дала.

Что мы с этим делаем

• Год ставится один раз: цель по выручке и цель по валовой марже. Мы раскладываем её по месяцам по вашей же сезонности и форме прошлого года, а вы правите те месяцы, с которыми не согласны.
• Разложите цель по тому, что у вас считается центром прибыли — аккаунт, бренд или площадка — либо по колонке, которую вы задаёте сами и импортируете к своим товарам.
• На каждом шаге видно, сколько вы сделали в этом году, сколько в прошлом и чего ждёт прогноз снизу вверх: цель ставится рядом с фактами, а не в пустоте.
• Дальше матрица сводит цель, прогноз и факт — выручку, валовую маржу и процент маржи — по итогу и по каждому значению выбранного разреза.

Реальный момент

На середине года отставание шесть процентов, и на совещании звучат привычные три версии. Разрез по брендам закрывает вопрос за один проход: два бренда идут выше цели, один — ровно по ней, а четвёртый, достаточно мелкий, чтобы за ним никто не следил, просел на треть, и просел ещё в марте. Число всё это время лежало в том же отчёте; не хватало цели, относительно которой его читать.

Собирательный сценарий на основе того, что мы видим постоянно, — а не результат конкретного клиента.