L’année suit-elle vraiment le plan ?

Un objectif de chiffre d’affaires et de marge fixé une fois, confronté chaque mois à ce qui s’est réellement passé.

La plupart des objectifs Amazon vivent dans un tableur juste en janvier et abandonné en mars. Le chiffre n’était pas faux — il a simplement cessé d’être comparé à quoi que ce soit. Quand l’écart devient visible, deux trimestres sont passés et personne ne sait quelle partie de l’activité en est responsable.

Ce que nous faisons pour ça

• Fixez l’année une fois : un objectif de chiffre d’affaires et un objectif de marge brute. Nous les répartissons par mois selon votre propre saisonnalité et la forme de l’an dernier, et vous corrigez les mois qui ne vous conviennent pas.
• Déclinez l’objectif selon ce qu’un centre de profit signifie chez vous — compte, marque ou marketplace — ou selon une colonne que vous définissez et importez sur vos propres produits.
• Chaque étape affiche ce que vous avez fait cette année, l’an dernier, et ce qu’attend la prévision ascendante : l’objectif se fixe à côté des faits, pas dans le vide.
• La matrice confronte ensuite objectif, prévision et réel — chiffre d’affaires, marge brute et taux de marge — pour le total et pour chaque valeur de votre découpage.

Un moment vécu

À mi-parcours, l’année accuse six pour cent de retard et la réunion avance les trois théories habituelles. Le découpage par marque tranche en une lecture : deux marques dépassent l’objectif, une est pile dessus, et une quatrième — assez petite pour que personne ne la surveille — recule d’un tiers, et ce depuis mars. Le chiffre figurait dans le même rapport depuis le début ; ce qui manquait, c’était un objectif auquel le comparer.

Scénario composite, tiré de situations que nous rencontrons régulièrement — ce n'est pas le résultat d'un client nommé.